Os novos pilares de vendas, o processo evolutivo no B2B

O artigo mostra o processo evolutivo da atividade de vendas no segmento B2B, provocado pelas pressoes do ambiente externo que envolve as empresas e os movimentos adaptativos  internos das empresas para lidar com essas pressoes.  A pesquisa secundaria foi feita sobre publicacoes de pesquisas sobre o tema, publicadas em importantes periodicos internacionais.  Os dados primarios foram obtidos por  abordagem qualitativa, atraves de estudo de multiplos casos. Foram pesquisadas cinco empresas de cinco diferentes setores, sendo realizadas entrevistas em profundidade e dois grupos de focos. As conclusoes mostram pontos em comum com as pesquisas feitas anteriormente e trazem novos fatos devido as particularidades do mercado brasileiro.